Пазарното търсене може да не се подчинява изцяло на закона на търсенето (за нормални стоки), установяват изследователи. Това може да се случи поради ограничената рационалност на (някои) потребители и ефекта на закотвяне на цените. Когато цената на дадена стока намалее до някакъв момент, продажбите може да спрат да се увеличават поради загубата на доверие: нежеланието на потребителите да купуват твърде евтин продукт. Съществуването на този ефект било проучено чрез въпросник върху извадка от 377 студенти от Чехия, Еквадор и Испания.
Основният резултат от това експериментално проучване е, че ефектът на загубата на доверие се появил на трите места, което показва, че законът на търсенето може да не е валиден в такава ситуация. Освен това резултатите от това проучване предполагат, че значителен процент от хората взимат решения с ограничена рационалност, дори когато са изправени пред много проста задача. .
Изследователите разглеждат ситуация, когато потребителят иска да купи таблет. Тази стока има определени параметри и потребителят очаква да плати 300-350 USD (цената за закотвяне). Въпреки това, търговски представител предлага таблет, удовлетворяващ всички параметри на потребителя само за 80 USD. Трябва ли потребителят да го купи?
Цената изглежда твърде ниска. Таблетът не е ли наред? Не е ли по-ниско качеството? Потребителят се колебае дали да го купи или не, и може да реши да не го купува поради съмненията си по отношение на качеството на предлагания продукт. Тази ситуация, когато цената на дадена стока е извън очаквания ценови диапазон на потребителите (по-точно цената е много по-ниска), което води до отхвърляне на стоката от значителна част от потребителите.
Изследователите наричат това ефект на загубата на доверие.
В горната ситуация спадът на цената не води до увеличаване на търсенето на таблета. Законът на търсенето вече не е валиден, въпреки че& предлаганата стока е „нормална“ според икономическата теория. Но съществува ли в действителност този ефект?
Отговора търсят в своето проучване чешки изследователи.
Изследването било експериментално, проведен чрез анонимен въпросник. Изследванията били одобрени от Етична комисия на Силезийския университет в Опава. Респонденти (студенти) били поканени да отговорят с думите: „Моля, попълнете въпросника, свързан с един от нашите факултетни проекти ”. Инструкторът не дал други обяснения или инструкции да се намали предубеденoто съгласие до минимум.
Aнкетираните трябвало да отговорят на въпроси за тяхната възраст и пол, а след това била показана снимка на таблет (Samsung Galaxy Tab4 10.1VE SM-T533) със спецификацията му. Следвали десет въпроса „Бихте ли купили този таблет за (6000, 5000, 4000, 3000, 2000, 1500, 1000, 500, 300 и 100 CZK) ”с отговори „ДА” или „НЕ ”(23 CZK са 1 USD). Респондентите отговорили с „ДА” или „НЕ” на въпроса с най-високата цена и пристъпили веднага към въпросите с по-ниски цени в низходящ ред. Целият експеримент продължил само няколко минути.
По време на експеримента таблетът& се предлагал за 7023 CZK от най-големият чешки интернет онлайн търговец на едро Heureka.cz.
Проучването било проведено сред студенти от два курса (статистически и математически методи по икономика) в Училище по бизнес администрация, Силезийски университет в Опава, Чехия, през 2016 г. Анкетирани били е 121 души, 89 жени и 32 мъже.
Що се отнася до възрастта на респондентите, 27 анкетирани били под 21 години и 94 респонденти - на 21 и повече години.
Експериментът бил повторен през 2019 г. в Еквадор в Universidad Central del Ecuador, Escuela Politecnica Nacional and Universidad Nacional de Chimborazo; и в Испания в Университета в Кордова, Университета Крал Хуан Карлос и други. В Еквадор 142 респонденти (68 жени и 74 мъже) участвали в проучването, в Испания - 114 (69 жени и 45 мъже).
Резултатите в Чехия показали, че търсенето намалява от 2000 крони до 6000 крони, както се очаква от икономическата теория. Но между 100 и 1500 крони търсенето се увеличава, а не намалява, както е по закона на търсенето. Повратният момент е
1500 CZK. Този момент на загубата на доверие настъпил при приблизително 21% от цената, предлагана от онлайн магазин Heureka.cz.
Респонденти, които отговорили „ДА” за определена цена, а също и за всички по-ниски цени, били счетени за рационални (както и няколко респонденти, които отговорили „НЕ“ на всички цени). От 121 респонденти 58% били рационални и 42% - нерационални (от гледна точка на експеримента). Мъжете били малко по-рационални от жените. Разлики в рационалността между по-младите студенти (под 21 години) и по-възрастните почти нямало. В Чехия тези разлики в рационалността били статистически незначителни.
В Еквадор загубата на доверие настъпвала при цена 150 долара, около 49% от цената на онлайн магазина), в Испания - при 120 евро (приблизително 44% от цената на таблета на сайта на търговеца).
В Еквадор рационалните анкетирани били 49%, нерационалните - 51%. В Испания - 59% рационални и 41% нерационални.
Проучването е публикувано в ScienceDirect.
